Zhruba před rokem jsme se zajímali o výši prodeje zemního plynu u našeho prvního alternativního obchodníka s touto komoditou, společnosti VEMEX, s. r. o. Ta si tehdy připomínala dosažení prvních pěti miliard prodaného zemního plynu. Co se od té doby změnilo nejen v objemu prodeje, ale i v růstu klientely, kvality péče o ni? Jaké jsou další výhledy firmy? To bylo obsahem rozhovoru s obchodním ředitelem VEMEXu Ing. Jaroslavem Horychem.

Rok se s rokem sešel, a můžeme tedy malinko bilancovat – především výsledky prodeje. Jak si letos vedete?

Prodej zemního plynu se nám stále daří. Jeho výše je na srovnatelné úrovni s prodejem v minulém roce, to znamená, že očekáváme dosáhnout opět 1,25 miliardy m3 prodaného zemního plynu. Ke konci letošního května jsme prodali zhruba 450 milionů m3 a od začátku našeho podnikání s plynem jsme ho již prodali téměř šest miliard kubických metrů.

Jakou část tohoto přírůstku tvořil stlačený zemní plyn (CNG)?

U CNG je prodej oproti celkovému prodeji zdánlivě malý – 1,7 milionu kubických metrů, ale má nebývalý nárůst. V loni touto dobou jsme měli prodaných pouze 0,83 milionu m3 stlačeného zemního plynu.

Změnilo se nějak podstatně portfolio odběratelů?

Naše klientské portfolio se příliš nemění, dodáváme především větším a velkým zákazníkům a kromě toho i řadě drobnějších klientů, především v sociální a komunální sféře.

Jakou část zákazníků tvoří úřady spolu s institucemi ve srovnání s privátní klientelou?

V celkového počtu odběrních míst připadá na sociální zařízení, školy a nemocnice a další instituce řekněme 60 procent. Z hlediska výše odběrů to představuje jen asi pět procent, přesto však budeme tento segment dále rozvíjet.

Prozradíte, kdo patří mezi nejvýznamnější privátní zákazníky?

Dodáváme těm největším v ČR, například AGC, Škoda Energo nebo Tamero Investment, který je veřejnosti znám jako Kaučuk Kralupy, a samozřejmě mnoha dalším.

Došlo vlivem liberalizace trhu a růstu konkurence k většímu pohybu v segmentu domácností?

Tento segment je velmi zajímavý, především z pohledu vývoje prodeje. Odhadujeme, že asi 25 procent zákazníků změnilo dodavatele, ale dále změny nepokračují. Jednak dominantní obchodníci významně vylepšili přístup, a potom se zde projevuje znechucení zákazníků z někdy neseriózní a agresivní politiky ze strany alternativních prodejců. Kromě toho tady převládá velký konzervatizmus, pesimizmus i lenivost zákazníků něco měnit (to se týká i mne). Vědí sice o možnostech změny dodavatele, ale sami proto nic neudělali a podomní prodejce vyhazují ze dveří. Zdá se, že prodej v kategorii domácnosti nyní stagnuje a k přesunům dochází spíše mezi alternativními obchodníky.

Byli jste prvním alternativním dodavatelem zemního plynu, protože VEMEX, s. r. o., získala licenci k prodeji již v roce 2003. Jak se od té doby změnil trh s plynem a nakolik to ovlivnilo vaši obchodní a marketingovou strategii?

Trh s plynem se změnil především v oblasti tvorby cen. Přibývá nových cenových produktů. Vlastní systém práce, který tvoří stálá komunikace se zákazníkem, účast v tendrech, poskytování poradenství, konzultací a hledání těch nejvíce výhodných způsobů nákupů pro zákazníka, ten zůstává a máme zde stále co nabídnout. A řekl bych, že se nám to daří.

Jak by se dal předvídat vývoj trhu v horizontu nejbližších měsíců – nastane topná sezona – ale i pro celý příští rok?

Vývoj trhu je dán především velmi teplou zimou 2013/2014. Zásobníky plynu zůstaly velmi málo vyčerpané, spotřeba nestoupala. To se projevilo na výrazném poklesu cen přes léto. Spolu s klesající teplotou lze tedy očekávat zase cenový nárůst. Délka zimy a její intenzita pak rozhodnou o cenách v příštím létě. Ceny postavené výhradně na v podstatě komoditní burze lze velmi těžko predikovat. Vývoj cen je navíc závislý na počasí a politice, tedy dvou věcech, kterým všichni rozumí, ale nikdo neví, jak se budou vyvíjet.

A co lze očekávat na trhu se stlačeným zemním plynem?

Prodej stlačeného zemního plynu se výrazně rozvíjí a toto tempo bude zrychlovat. Není divu, vždyť je to levné, a především ekologické palivo. Předpokládáme, že řada měst přejde v oblasti své hromadné dopravy na CNG, a vážně přemýšlet o tom začnou především korporace a řetězce, kde je doprava zboží významnou složkou. Již dnes zaznamenáváme největší dynamiku přechodu na CNG u středních a malých soukromých firem s flotilou tří až šesti vozidel, kde si majitelé rychle uvědomují provozní a nákladovou výhodnost využívání CNG.

Nepředpokládáte tedy nějaké závažné problémy v dodávce plynu z Ruska? Kdyby se přesto případně objevily, byli byste schopni i tak dostát svým závazkům vůči klientům?

Nechci vypadat příliš optimisticky nebo tak, že celou problematiku podceňuji, ale i přes nárůst konfliktů na východě Ukrajiny si myslím, že dodávky jsou a budou zajištěny.

rozmlouval Jiří Novotný