Podzimní aktivity České agentury na podporu obchodu CzechTrade, která letos oslavila 20. narozeniny, budou velkým dílem směřovat také k Mezinárodnímu strojírenskému veletrhu v Brně. V této souvislosti jsem se generálního ředitele Ing. Radomila Doležala zeptala:

Radomil Doležal, generální ředitel CzechTrade

CzechTrade má za sebou další úspěšný půlrok. Co se zejména podařilo?

Mám radost z toho, že je CzechTrade v dobré kondici a že je to v době, kdy slavíme 20. výročí od našeho založení. Samozřejmě česká ekonomika, které se nyní také daří velmi dobře, této situaci nahrává, firmy si vedou úspěšně, rostou, rozvíjejí své plány, hodlají expandovat. Přicházejí k nám, hledají radu, kontakty, cestu na zahraniční trhy. Od chvíle, kdy jsem do CzechTradu nastoupil, jsme prošli určitými organizačními změnami, odborná diskuze nad směrováním agentury v zahraničí prostřednictvím našich kanceláří získala jasnější obrys, než tomu bylo před lety. Dostali jsme jednoznačně zelenou k dalšímu rozšiřování zahraniční sítě. Také poslání je dnes zřetelněji definováno, abychom podporovali rozvoj obchodu v praxi, prošlapávali našim podnikatelům cestičku, více sloužili našemu businessu. Za významný krok považuji například otevření kanceláře v Lagosu v Nigérii. Je to složité africké teritorium, ale na druhé straně s řadou příležitostí. Než jsme kancelář vybudovali, váhali jsme, ale pak jsme se shodli na tom, že toto riziko podstoupíme. Saharská Afrika je svým způsobem neprobádaným územím, které však bude potřebovat investice. Mohly by jít i z Česka, firmy by nalezly další destinace pro svoji produktovou seberealizaci.

Strategie rozvoje zahraničních kanceláří již přinesla mnoho dobrého...

Posílili jsme také kancelář v USA, kam směřuje vysoká přidaná hodnota našeho exportu. České firmy zde mají dobré zázemí a jejich aktivity rostou. Ukázalo se, že ve spojení s CzechTradem je možné kontakty dobře rozvíjet a uplatnění českých exportérů lépe motivovat. Pokud jde o personální posílení některých kance

láří, uvažujeme zejména o Skandinávii, Velké Británií a Kazachstánu. Plánujeme otevřít druhou kancelář v Německu, a to v Mnichově, ačkoli i tento počin je provázen názorovými diskuzemi na téma, proč v této nám blízké zemi mít dvě zastoupení. Pravda je taková, že dosavadní düsseldorfská kancelář je již přetížena, což by se časem mohlo projevit ve flexibilitě nebo třeba i v kvalitě práce. To bychom samozřejmě nechtěli. Domníváme se, že Bavorsko dnes skýtá pro české exportéry nové možnosti, hlavně proto, že se z něj stalo technologické centrum Německa, a to v souvislosti se strategií Průmysl 4.0. Exportní možnosti se rýsují v rovině vzájemné spolupráce, propojenosti firem na poměrně sofistikované úrovni, která by dokázala zúročit vzájemné know-how a společnými silami by obchodní vztahy napomáhaly rozvoji českých i německých společností. V Mnichově tudíž půjde mimo jiné o podporu nových forem komunikace, než na jaké jsme doposud zvyklí. Hranice českého exportu se tak mohou posunout o příčku výš, což znamená nejen prodat produkty a služby, nejen prodat jistou přidanou hodnotu, ale obchodovat myšlenku, nápad, postupy a prohlubovat specializaci. Vím, že mnozí mohou namítat, že bychom měli naše firmy přesvědčovat, aby export spíše diverzifikovaly a snažily se vyvážet do hodně vzdálených destinací, ať již to je Indie, Jižní Amerika, Vietnam, ale na druhé straně – pokud se rýsuje příležitost hned za hranicemi s možnostmi, které jsem uvedl, bylo by nelogické a neekonomické toho nevyužít. Sousední Bavorsko je významné i z hlediska delšího časového horizontu. Proto vidíme smysluplnost ve zřízení samostatné kanceláře, aby náš servis byl plnohodnotný a byl provázen dostatkem času na jednotlivé klienty. Za značný úspěch považujeme naši účast na veletrhu EXPO Astana, kde jsme uvítali 200 000. návštěvníka. Naše úloha spočívala v organizační podpoře, tedy aby vše fungovalo. Zároveň se staráme o každodenní provoz českého stánku. Návštěvnost je velice dobrá a zájem o českou expozici je značný. V porovnání s jinými zeměmi jsme ukázali, že naši prezentaci dokážeme perfektně zrealizovat. Na přípravách se také podílely např. Svaz průmyslu a dopravy ČR a Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR. Na místě máme kromě jiného na starost linku proexportní podpory, přirozeně s důrazem na hlavní téma výstavy – energie budoucnosti, průběžně pořádáme konference a semináře.

Kolik zahraničních kanceláří již tedy funguje a jaký je výhled k pokrytí potřeb v Asii a Jižní Americe?

V současnosti provozujeme 51 zahraničních kanceláří ve 44 zemích s působností pro 53 zemí. V Číně to jsou například čtyři zahraniční kanceláře, v Indii dvě, k tomu připočtěme dalších devět kanceláří v Asii. V Jižní Americe pracuje pět kanceláří, a to v Kolumbii, Peru, Chile, Argentině a Brazílii. Kancelář máme i v Mexiku. Velmi vážně uvažujeme o teritoriálním rozšíření působnosti některých našich zastoupení. Svět máme zhruba pokrytý, i když ona bílá místa na mapě bychom také našli. Mezi vývozci se začíná jevit zájem o Gruzii, i o Kubu, Jižní Koreu, Saúdskou Arábii, Alžírsko, Senegal, Jordánsko nebo Kambodžu.

Také Afrika se dnes stala předmětem vašeho zájmu. Jaký potenciál zde naše firmy spatřují? 

Afrika je svět sám pro sebe. Pravdou je, že mnohé africké ekonomiky rychle rostou, kontinent jako celek až 5% ročním tempem. Čeští vývozci zde vidí velké příležitosti a export sem výrazně stoupá. Je třeba však vnímat i to, že na Afriku připadá jen asi 1 % našeho celkového exportu. Je to kontinent bohatý na lidské zdroje, převažuje mladší populace. Velké přírodní zdroje mají značný potenciál a zájem o investice ve všech oblastech roste. Z minulé doby má v Africe stále dobrý zvuk značka Czechoslovakia, na to bychom se měli snažit navázat. V českém dovozu do afrických zemí vede JAR (29 %), dále Egypt (20 %), následuje Maroko, Alžírsko a Tunisko, Nigérie se 3 % a na zbylé země připadá 16 % vývozu z Čech. Z toho plyne, že aktivity nejsou vybalancované, i proto jsme zřídili svou kancelář v Lagosu.  A jaké obory mohou uspět? Toť otázka. Technologické celky dokáží dodávat jen někteří velikáni a ti mají většinou globální trh již rozdělený. Naše dodávky technologických celků jsou již minulostí. Nyní je také úplně jiná doba, to, co se dříve považovalo za technologický celek, je dnes mnohdy v rovině subdodávky. 

Technologickým celkem v moderním pojetí je opravdu vysoce sofistikovaný komplex nadčasových technologií, často kompletovaných řadou konsorcií. A to dnes požaduje Afrika. Náš export tam také bude stát na možnostech financování, na obchodně politických podmínkách, na zvažování rizik. Domnívám se, že zajímavé pro české vývozce může být africké zemědělství, potravinářský průmysl, spotřební zboží nebo zdravotnictví.

Dvacetiletí, tedy pomyslné narozeniny CzechTradu, jsou jistě i příležitostí zrekapitulovat zkušenosti a výsledky...

Zcela jistě. Sešli jsme se se svými partnery i klienty a uplynulé období jsme patřičně hodnotili. Za ty roky jsme se výrazně zapojili do iniciativ na podporu českého exportu a nyní můžeme na dosavadních zkušenostech dobře stavět. Nastartovali jsme využívání projektu Šance pro export, což je elegantní motivační program pro malé a střední podniky, aby se nebály exportovat. Garantuje jim, že prostředky, které musí investovat do poradenství CzechTrade, jim v případě úspěchu na zahraničním trhu vrátíme formou další bezplatné individuální služby. Víme, že malé firmy musí své výdaje velmi vážit a často je nedostatek financí brzdou vývozu. Rovněž jsme daleko více aktivní v jednotlivých krajích České republiky, rozšířili jsme své regionální zastoupení ve spolupráci s agenturou CzechInvest tak, aby v každém kraji měli exportéři své aktivní konzultační místo. Máme k firmám blíž, ony zase k nám, a to funguje. V regionech se žije trošku jinak než v Praze, a když se zájemci mohou poradit v místě a nemusí daleko dojíždět, jde to snáze. Odezvu tedy máme velmi pozitivní. A ještě jedna věc – na přelomu roku jsme oznámili, že je možné čerpat podporu z Evropských fondů – týká se to zahraničních veletrhů pro sofistikované obory a na podporu designu. Možná bych ještě podotkl, že právě u příležitosti 20. narozenin jsme dokončili řadu projektů, které své ovoce teprve přinesou. 

Jste aktivní směrem k malým a středním firmám a na vaší image se to projevilo. Čeho si právě ony na spolupráci s vámi cení?

Letošní průzkum připravený společně s Asociací malých a středních podniků a živnostníků ČR potvrdil vysokou znalost CzechTradu mezi exportéry, je to 94 %! To je vynikající výsledek. Dáváme hodně na zpětnou vazbu. Vědět, co podnikatelům této kategorie nejvíce pomůže, je tím nejlepším pro naši další práci. Zopakuji, naší cílovou skupinou jsou malé a střední podniky, které export potřebují rozjet, posílit, ale nemají takové kapacitní a finanční možnosti jako velké zavedené společnosti. Ostatně malé a střední firmy jsou nosné pro českou ekonomiku, takže je-li znalost naší státní agentury na takové úrovni, o jaké nás průzkum informoval, je to víc než dobrá zpráva. V této souvislosti bych rád pochválil náš marketing. I díky němu firmy vědí, co děláme, povědomí o značce je velké. Z analýzy vyšlo, že pro segment malých a středních firem je CzechTrade první volbou, pokud hledají podporu státu. A tou bychom chtěli zůstat i nadále. Tři z deseti exportérů využívají naše služby. Nejčastější motivací je dlouhodobá pomoc s marketingem a propagací v zahraničí a vyhledávání vhodných obchodních partnerů. Firmy si cení našich osobních kontaktů ve světě. Garance, doporučení státu a jeho účast, to v praxi usnadňuje budování nových obchodních vztahů a je to nenahraditelné. To si firmy dobře uvědomují. Znalosti specifik zahraničního trhu jsou důležité detaily, na nichž často dobrý obchod stojí, od nichž se odvíjí. Zdaleka nestačí poslat vzorek, leták, a kontrakt je na cestě. Stát se exportérem je proces. CzechTrade napomáhá tomu, aby obchodní vztahy vznikly a začaly efektivně fungovat.  Z průzkumu dále vyplynulo, že jsou ceněny i naše spolehlivé informace o daném teritoriu, včetně místních zvyků, předpisů, regulačních prvků obchodu apod. Takže naším prostřednictvím firmy zkoumají vzdálenější teritoria a posouvají se do všech světadílů. 

Roste počet vašich klientů? Co požadují především?

V roce 2014 jsme jich měli 909, o rok později už 1079 a vloni to bylo 1022 klientů, kteří využili placené služby CzechTrade. Jsou to ti, kteří požadují zejména dlouhodobější komplexní služby a asistenci na zahraničních trzích, a také nám roste zájem o vzdělávací akce. Když jsem nastoupil do CzechTradu, snažili jsme se mít klientů co nejvíce. Nyní se spíše než na přírůstek klientely orientujeme na smysluplnou péči, hodláme firmám poskytovat větší komfort. Takže počet klientů, kteří si služby platí, klesl, ale těm platícím jsme věnovali daleko více hodin, než bývalo zvykem. Samozřejmě budeme rádi, když klientů bude přibývat, ale o ty současné bychom rádi systematičtěji pečovali, starali se o jejich dlouhodobý úspěch. Na druhé straně přibývá klientů, kteří využívají našich neplacených služeb, například v regionech. V současnosti se staráme o tisícovku klientů, kteří si služby platí, a zhruba o 2000 klientů, kteří využívají neplacených služeb. 

Chystáte se jako každý rok na Mezinárodní strojírenský veletrh do Brna. S čím program CzechTrade počítá? Zaměříte pozornost rovněž na Indii, když je nyní právě ona partnerem MSV?

Letos je MSV zajímavý tím, že se CzechTrade bude podílet na řadě aktivit a zároveň si připravil vlastní bohatý doprovodný program. Oproti minulým letům, kdy jsme spíše spolupracovali se Svazem strojírenské technologie, budeme letos součástí Exportního domu, kde budou mít své účasti všechny české proexportní instituce a organizace, a rovněž budeme vidět v pavilonu Indie. Zde budeme ve spolupráci s Asociací malých a středních podniků a živnostníků ČR ve společném stánku propagovat Podnikatelský inkubátor, ve kterém budou podávány informace o možnostech zapsat se do dějin exportu směr Indie. Celkově chystáme pestrý program spojený s mítinkem šéfů 31 našich zahraničních kanceláří, dále speciální seminář věnovaný příležitostem v Německu, o podpoře průmyslového designu a mnoho dalšího.
Indie se stala mekkou světového obchodu. Jak náročné je to teritorium pro naše firmy? A v jakých oborech se jim daří nejvíce proniknout na indický trh?
Indii jsme dlouho vnímali jako pro nás ne vždy uchopitelné prostředí v porovnání třeba se složitou Čínou a jinými asijskými tygry. V současné době díky změně politické orientace se Indie světu otevírá a naznačuje cestu ke kooperaci. Nesnaží se nalákat investory tak, aby zde vkládali prostředky do vlastních projektů, ale hodlá nabídnout participaci, tedy zmíněnou kooperaci. Je to chytrá volba, myslím si, že i pro české vývozce akceptovatelná. Agentura CzechTrade s AMSP podnikla nedávno misi, na jejímž základě jsme navázali úzkou spolupráci v Benga­lúru. Díky spolupráci asociace s tamní přední strojírenskou asociací Peenya, jejíž členská firma Pushpak Ltd. vytvořila za odborné součinnosti s místní pobočkou CzechTrade a obchodním partnerem firmou LIKO-S a.s. kancelářské a výrobní zázemí pro zájemce o vstup na místní trh, se nabízí velmi atraktivní možnost našim firmám uspět v této zemi. Rádi bychom, aby se zapojily i další české firmy a cestu si tímto způsobem do Indie začaly klestit. Když se na strojírenský veletrh do Brna přijedou podívat, ať se na tomto stánku zastaví, informací nebude málo.

Strpjírenství představuje velký díl našeho průmyslu a strojaři jsou zároveň zdatnými exportéry. Jak vidíte budoucnost tohoto oboru?

Strojírenství je dnes fragmentovaný obor. Vývoz strojů, dopravních prostředků se loni pohyboval v číslech 2,2 bilionu korun. Je to tedy polovina našeho celkového exportu. Loni vzrostl meziročně export v tomto odvětví o 4 %, výrazný růst pokračuje i letos. Světové ekonomice se daří, proto předpokládám, že by objem zakázek mohl růst. České firmy mají šanci na expanzi díky rostoucí poptávce a domnívám se, že české strojírenství dosud nevyčerpalo svůj zahraniční potenciál. Problém vidím ve struktuře našeho strojírenství – několik let stagnuje tradiční energetika, tedy i subdodávky. Také je třeba si připustit, že je úplně jedno, jestli budu označen za subdodavatele, nebo hlavního dodavatele, podstatné je prodat. Samozřejmě cenu a podmínky kontraktu nelze podceňovat. Také se stále hovoří o nutnosti diverzifikace, tedy exportovat do více míst a nespoléhat jen na Evropu. Ano, ale zároveň bych se nevzdával toho, co funguje, co je spolehlivé, blízko a kde jde o nejefektivnější řešení. A ještě jednu poznámku na závěr – je třeba brát v potaz i to, že poslání CzechTradu je jednoznačné – podpořit export, přivést firmy do zámoří, proklestit cestu, napomoci prostřednictvím místních kanceláří. Nezodpovídáme však za výsledek obchodu dané firmy. Diverzifikace může být užitečná zejména na vzdálenějších teritoriích, o což se snažíme. Pozor je třeba dávat i na to, že trhy jsou nestabilní a co platí dnes, může být zítra jinak. Chápu tedy v určitém slova smyslu obezřetnost českých firem, protože uchytit se za velkou louží je také o značných investicích a vysokém riziku jejich návratnosti. Velmi si však českých vývozců vážím a věřím, že pro ně uděláme vše, co bude v našich silách.

za rozhovor poděkovala Eva Brixi