Vyjednáváme stále, aniž si to uvědomujeme. Při komunikaci v businessu, běžně v osobním životě, na křesle u kadeřníka, a dokonce i při vyřizování pohřbu. Ale položili jste si otázku, jak to děláme? A zda to vůbec umíme? A kdybychom se v této disciplíně zdokonalili, že bychom možná byli blíž ke štěstí? A proč dopadají třeba obchodní schůzky léta tak, jak dopadají, proč misky vah nehrají v náš prospěch? Chyba bude nejspíše v nás samotných.

Začtete-li se do knihy Radima Paříka, máte šanci to změnit. Jmenuje se Umění vyjednat cokoliv a je to rozšířené vydání bestselleru, který vydal Nakladatalský dům GRADA.

Radim Pařík je mezinárodně uznávanou osobností v oblasti vyjednávání, vedení a vzdělávání lidí. Jako prezident Asociace vyjednavačů a vyhledávaný řečník je médii nejcitovanějším vyjednavačem v České republice a na Slovensku. Než se začal plně věnovat vyjednávání, zastával významné vedoucí pozice v maloobchodním gigantu Schwarz Gruppe.

Prošel tréninky vyjednávání pod vedením bývalých agentů FBI a prestižními programy na Harvardu a na univerzitách St. Gallen nebo IMD. Absolvoval také výcvik vyjednávání s únosci a teroristy mezinárodní organizace The Trusted Agency v programu Hermione. Jako zakladatel Fascinating Academy & Partners učí ostatní vyjednávat, vést lidi, efektivně komunikovat nebo rozumět řeči těla.

Zeptala jsem se ho:

Co je vlastně vyjednávání?

Hodně lidí vnímá vyjednávání jako boj, kde je jeden vítěz a druhý poražený. Politici pak rádi mluví o dosažení kompromisu, někdy dokonce výhodného pro všechny strany.

Z pohledu profesionála je vyjednávání způsob, jak najít co nejvýhodnější dohodu pro všechny strany, a to přesto, že do vyjednávání vstupujeme s konfliktem. Máme společný cíl, jsme na sobě závislí, protože, kdybychom se mohli domluvit s někým jiným, nemusíme vyjednávat, ale máme rozdílný pohled na to, jak k cíli dojít.

Abychom byli jako vyjednavači úspěšní, musíme zvládnout důležité komunikační dovednosti a být empatičtí. Vyjednávání je vrcholnou disciplínou komunikace, při které budujete vztahy s vyjednávacími partnery a jehož cílem je dlouhodobá spolupráce.

Jedna kapitola knihy se jmenuje Jak rozlišit obchodní jednání od vyjednávání. Tedy... A je to nutné?

Ano, vždy je důležité vědět, v jaké situace se nacházíme. Jen tak s ní můžeme pracovat dobře.

Základní rozdíl mezi vyjednáváním a obchodováním je vztah k druhé straně. Zatímco u vyjednávání jsme na sobě závislí, například na rozdělení majetku se musím dohodnout s konkrétním obchodním partnerem, obchod se snaží oslovovat větší množství klientů, hledá svoji cílovou skupinu a tu se snaží přesvědčit o výhodnosti nabídky.

Ale může se stát, že se obchodní jednání změní ve vyjednávání. Pokud zákazník naše zboží chce a je ochotný přijmout stanovenou cenu, je to obchod. Pokud zboží nebo službu chce, nicméně má jinou představu o ceně, pak může začít vyjednávání. Musí zde opět platit, že se navzájem potřebujeme, že v danou chvíli nemůžeme dohodu uzavřít s nikým jiným.

Jiná kapitola se nazývá Věřte svému instinktu. Je však mnoho šéfů, pro které jsou směrodatná jen čísla, tabulky, tvrdá data, nějaký instinkt je pro ně slovem zapovězeným. Dělají chybu?

To je skvělá otázka. Věřit svému instinktu neznamená, že máme dělat impulzivní rozhodnutí, to by asi nikam nevedlo. Kapitola knihy se týká přístupu agentů Mossadu, kteří vychází z toho, že pokud je někde nějaká pochybnost, přestože je to jen pocit, je důležité vše přezkoumat a přehodnotit.

Když jsem odešel z korporátu, měl jsem sen o vlastním businessu. Narazil jsem na velmi zajímavou nabídku. Všechna čísla seděla, slibovala vidinu úspěšného projektu. Pořád jsem měl takový zvláštní pocit v žaludku, ale můj racio­nální přístup ten pocit překonal. Když jsem pak odsouhlasil bankovní převod, v tu chvíli mi došlo, že své peníze už nikdy neuvidím. A to se nakonec také stalo.

Stále tvrdíte, že kompromis není cesta k dosažení cíle. Proč?

Na začátku už jsem zmínil snahu politiků o dosažení kompromisu. To jsou taková nicneříkající prohlášení, která mají všechny uklidnit. Kompromis je jednou z pěti možných strategií vyjednávání, jenže se po něm sahá až tehdy, když všechna předchozí jednání selžou. Nevýhodou kompromisu totiž je, že dlouho nevydrží, protože ani jedna strana s ním není spokojená.

Představte si, že se svými sourozenci zdědíte po rodičích majetek, ale jeho rozdělení není dáno závětí. Existují dvě cesty, buď se jako sourozenci domluvíte, co kdo chce, abyste na konci byli všichni spokojení, nebo majetek rozdělí soud a vy dostanete část toho, co chcete, a část toho, co nechcete.

Řada odborníků se dnes kloní k tvrzení, že emoce a práce s nimi budou hrát stále větší roli nejen v osobních, ale i profesních životech. Jak je osedlat, aby nám přinášely kýžené benefity? Třeba při obchodní schůzce?

Emoce jsou a byly naší důležitou součástí vždy. Je to dáno strukturou mozku. Představte si ledovec. Ta obrovská masa pod vodou jsou instinkty a emoce, a ta malá špička nad hladinou je náš rozum. Pokud se mořský proud opře do té ledové masy, jakou šanci má vítr nad vodou, který tlačí na tu nepatrnou špičku?
Většinu rozhodnutí, které děláme, jsou pod vlivem emocí. Na dovolenou jedeme tam, kde se cítíme dobře, ne tam, kde ušetříme. Boty si koupíme proto, že se nám líbí, a někdy i na úkor pohodlí. Dokonce ani partnera do vztahu, což je někdy rozhodnutí na celý život, nevybíráme racionálně. Emoce jsou hybnou silou našich životů, a kdo s nimi nedokáže pracovat, těžko bude kdy slavit nějaký úspěch.

Platí to i při vyjednávání. Nejlepší dohoda neznamená, že máme oba na chlup stejně, ale že máme každý to, pro co jsme si přišli a jsme s výsledkem spokojeni. A spokojenost je jedna ze základních emocí. Je tedy důležité znát emoce, umět je u sebe i u druhých rozpoznat, pojmenovat a navigovat, tedy pracovat s nimi.

Jak důležité jsou při vyjednávání argumenty?

Velmi důležité je argumenty při vyjednávání nepoužívat. Argumentem druhé straně říkáme, že máme pravdu, a tedy ona pravdu nemá. Argument je tak zdroj sporu, a tím i negativních emocí, které brání dohodě. Protože na každý argument existuje alespoň jeden protiargument, argumentem začínáme argumentační válku.

Představte si, že přijdete za svým šéfem vyjednat si vyšší mzdu a začnete argumentovat tím, proč by vám měl přidat: „Pracuji na sto procent. Nikdy jsem nepřišel do práce pozdě. Vždy udělám, co mi zadáte.“ A teď se na to podívejte pohledem šéfa, který říká: „Ale výplata ti chodí včas. Nikdy jsme ti nezamítli žádost o dovolenou, a navíc máš služební auto i pro soukromé jízdy. Mimochodem, za to všechno jsme ti už zaplatili.“

Bývají zdatnějšími vyjednavači ženy, nebo spíš muži?

Není správný profil vyjednavače, stejně jako není správné pohlaví. Rozhodně ale existují rozdíly, které, pokud je známe a umíme s nimi pracovat, nám pomohou k dosažení nejlepší možné dohody.

Ženy jsou například mnohem citlivější k vnímání emocí. Nemají takový problém s egem jako muži. Snad nikdy jsem neviděl ženu přijít do kavárny a rozložit na stole všechny ty důkazy vlastní důležitosti, jako jsou pro muže peněženka, klíče a mobil. Přijdou s kabelkou a skromně ji položí k nohám židle. Také jsou od přírody předurčené chránit svoje děti, a tak dokážou skvěle vyjednávat za vyšší zájem, zatímco muži často sklouznou k vyjednávání sami za sebe, za svou hrdost.

Čím to, že si někdo umí získat diváky, posluchače, obchodníky téměř okamžitě, zatímco druhý, stejně vzdělaný, chytrý, vybavený obdobně znalostmi daného oboru, sklízí jednu porážku za druhou?

Ze zkušenosti vím, že je to často o pojetí prezentace. Mluvím k lidem a mluvím k nim tak, aby mi rozuměli, nebo jim chci jen sdělit svoje zkušenosti a vyzdvihnout vlastní význam? Někdy je to poznat už na začátku. Nikdy nezačínáme vystoupení: „Ahoj, já se jmenuji Radim Pařík a dnes...“ Oni vědí, za kým a proč tam přišli, tohle slyšet nemusí. Důležité je získat si je na začátku tím, že si dám pozor, abych měl ke všem stejný, nebo aspoň podobný přístup. Aby i v poslední řadě věděli, že jsem tam s nimi a pro ně.

Hodně jsem bojoval proti používání powerpointu při prezentacích. Vizualizovat klíčové informace je důležité, ale všimněte si, kolik lidí jen papouškuje to, co si připravili doma. Nejúspěšnější jsou proto ti, kteří rozumí nejen svému tématu, ale především potřebám publika.

Znám mocné obchodní ředitele, jimž se klaní polovina světa, a přesto jim dá dost práce, aby takového úspěchu dosáhli. Znám i prosté obchodní zástupkyně, které zdaleka informační výbavou a znalostmi nesahají výše jmenovaným po pas, a přinášejí firmě nemalé zisky takříkajíc lusknutím prstu, prostě jim to jde samo... Jak je to možné?

Může za tím být schopnost pracovat s emocemi. Ve vyjednávání používáme takzvanou taktickou empatii. Je to jednoduchý nástroj, který je ale velmi těžké použít. Vyžaduje totiž hluboké aktivní naslouchání. Všimněte si, kolik obchodních zástupců tlačí na pilu a snaží se vám vysvětlit, proč je jejich produkt tak důležitý, tak dobrý, tak kvalitní. Jen a jen mluví, aniž by vám na vteřinu věnovali pozornost.

Pokud rozumíte potřebám svého klienta a získáte jeho důvěru, můžete snáz společně domlouvat a rozvíjet skvělé obchody. A ještě si vytvoříte věrného zákazníka, který s vámi bude spolupracovat dlouho dobu a neodejde ke konkurenci třeba jen proto, že je levnější.

Dokážeme všichni, budeme-li se o to snažit, nastavit mysl na vítězství? Kdo pak bude tím poraženým?

Poraženým nemusí být nikdo. Když něco chcete, řekněte to, protože jinak to nemůžete dostat. To je základní princip vyjednávání, protože vám do hlavy nikdo nevidí, aby dopředu plnil vaše sny a přání. Přitom celý svět je postaven na spolupráci. Začalo to už velkým třeskem, po kterém se začal shlukovat vesmírný prach a tvořit se planety, hvězdy a galaxie. My víme, že spolupráce je naší největší evoluční výhodou. A nejtěžším trestem bylo vyhnanství, protože sám ničeho nikdo nedosáhne. Dodnes je jedna z nejsilnějších negativních emocí strach ze ztráty příslušnosti. Peníze vám nedá strom, vypasený čuník ani kámen, ale jiný člověk za to, co z nich vyrobíte a prodáte.

za odpovědi poděkovala Eva Brixi